中央財經大學王俊教授

① 財務管理第三版劉永澤融資方式課後題答案

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② 哪位大哥幫幫忙

湖南人身保險市場新險種銷售情況分析

2004年至2005年1季度，湖南省壽險公司共實現保費收入117.13億元，新單保費收入70.1億元，占人身險保費收入的59.9%。湖南人身保險市場在銷產品500個，其中2004 年起首次在湖南市場銷售的險種72個，新險種保費收入8.8億元，占壽險新單保費收入的12.55%。新險種中，有46個險種無保費收入。

一、新險種銷售基本情況

（一）險種間保費收入不平衡。《平安聚寶盆兩全保險（A）》、《平安智富人生終身壽險（萬能型A）》、《平安智富人生終身壽險（萬能型B）》、《太平洋紅利發兩全保險》、《國壽康恆重大疾病保險》、《國壽鴻豐兩保險（分紅型）》及《國壽鴻裕兩全保險（分紅型）》等7個新險種保費收入為8.52億元，佔全省新險種保費總收入的96.8%。其他新險種保費收入較少，部分新險種無保費收入。

（二）公司間新險種保費收入不平衡。新險種保費收入主要集中在平安人壽、中國人壽兩家公司。其中，中國人壽湖南分公司新險種保費收入76848.16萬元，佔全省新險種保費總收入的87.4%；平安人壽湖南分公司新險種保費收入8030.28萬元，佔全省新險種保費總收入的9.2%。

（三）健康險產品適銷不夠對路。健康保險是目前社會需求較旺的業務領域，但新推出的23個健康保險產品中，有22個產品的保費收入在40萬元以下，有7個新產品無保費收入，11個產品保費收入不足5萬元。

（四）分紅型產品熱銷。新推出的5款分紅型保險產品保費收入72033.8萬元，佔新險種保費總收入的81.88%。尤其是《國壽鴻豐兩全保險（分紅型）》及《國壽鴻裕兩全保險（分紅型）》兩個險種保費收入累計達71355萬元，佔新險種保費總收入的81%。

二、新險種銷售中存在的主要問題

（一）公司推廣新險種的力度不夠。不同保險公司間的新險種銷售業績相差很大，除了險種本身原因外，公司對新險種推廣的支持力度、推廣策略不同是導致這種差距的一個重要原因。有的公司推出的新險種雖多，涉及健康險、意外險、年金保險、定期壽險、分紅險等業務，但由於銷售策略、推廣力度、宣傳方法等方面存在差距，銷售業績不好，有的險種甚至 「養在深閨無人識」。

（二）產品開發的針對性不強。保險公司在開發產品時，沒有細分市場，產品開發的針對性不強。一是對人群的針對性不強。隨著老齡化社會的到來，對老年人的關注日益提高，這里蘊含著巨大的保險需求，而湖南省內新開發的72個新險種中，沒有針對老年人設計的產品。二是對地域的針對性不強。首先，新險種沒有一個是針對縣域保險設計的。其次，新產品的開發權歸總公司，產品開發後在全國銷售，忽視了地域之間在風俗習慣、保險意識、消費水平、風險承受能力、經濟發達程度等方面的差距，同一產品在全國各地銷售的情況大相徑庭。三是險種的針對性不強，新險種中有3個是針對少兒開發的，其中2個長期健康險，1個傳統壽險，而在意外醫療、教育、婚嫁、就業等方面則沒有開發新險種。

（三）熱銷產品的保障功能不明顯,偏離了保險本意。《國壽鴻豐兩全保險（分紅型）》及《國壽鴻裕兩全保險（分紅型）》兩個分紅型產品佔新險種保費收入81%，但保險期限較短，最長期限為10年，且均為保費躉繳型。這類產品對於公司沖擊保費規模有較大作用，但不利於公司可持續發展，也不利於改善居民的消費習慣。最重要的是，其內含價值低，保障責任不突出，實際上是儲蓄替代品，偏離了人身保險的本意，不能發揮壽險應有的優勢。

（四）銷售渠道有待進一步理順。從新險種保費收入的渠道看，個險銷售和銀郵代理仍是保費收入的主要來源，團險銷售呈萎縮之勢，專業中介的作用遠未得到發揮。其中，團險保費收入僅26.08萬元，在新險種保費收入中佔比不到萬分之三。團險業務萎縮的主要原因有三：一是國家政策調整，禁止黨政機關用公款投保商業保險，企業為職工投保團險要交個人所得稅；二是企業年金政策出台導致許多企業持幣觀望；三是公司對團險管理乏力，如有的公司全省團險銷售隊伍不到20人，公司在費用上對團險業務支持力度不夠。銀郵代理渠道保費收入約4億元，絕大部分集中在人壽湖南分公司。由於保險產品雷同，公司在爭奪銀郵代理渠道時只能靠價格競爭，以低價格來吸引消費者，提高保費規模，為支付代理手續費提供依據。另外，銀行代理的保險產品與銀行自身的儲蓄產品相似或相近，公司只能靠提高手續費、支付各種形式的激勵費、報銷費用等措施來調動銀行、郵政積極性，在銀行和郵政沖刺自身攬儲任務的時段，銀郵代理保險的保費規模便迅速下降甚至無保費收入。此外，專業中介作用遠未發揮，除《國壽鴻豐兩全保險（分紅型）》產品有部分專業中介保費收入外，其它保險公司沒有來自專業中介的保費收入。一些保險公司並不將專業中介列為銷售渠道，有的甚至認為專業中介是在與公司搶生意；有的保險公司任意拖欠專業中介公司應得的手續費，導致雙方代理關系惡化或終止，既阻礙了中介公司的發展，也影響了自身銷售渠道的拓展。

（五）健康保險的結構有待進一步調整。2004年以來，有23個健康保險新險種上市，佔新產品的31.9%。這些健康保險產品存在以下幾方面的問題：一是附加險多，主險少，有15個附加險，8個主險。因為附加險不能單獨出售，因此限制了健康險的銷售面。二是一年期的短險多，長期險少，有18個短險，5個長期險。就公司而言，短險便於管理，風險易於控制，且效益較好；但對客戶而言，保險意識較強、有一定經濟實力且目前身體健康的人大多選擇購買長期健康險，且重視保險計劃的完整性；而保險意識不強的客戶總認為短期險「不劃算」，要麼不買，要麼已有患病跡象才購買，加上誤導現象，理賠引發糾紛較多，影響了保險業整體形象。三是重大疾病保險多，一般疾病保險少，有13個重疾保險，3個住院醫療保險，7個一般疾病保險。一般而言，一個人患重疾的機率並不大，尤其當人在青壯年時期，沒有人會為了預防重疾去購買多種重疾保險，保險意識強的人買上一種保險有所防備也就夠了，一般疾病才是人們關注的重點。

（六）與全國新險種銷售情況存在較大差距。一是產品數量的差距。各人身保險總公司開發的大部分新產品未在湖南保險市場銷售。2004年以來，全國壽險行業共開發新產品800多個，在湖南設有分支機構的保險公司共開發新產品428個，但只有16.8%的新產品在湖南銷售。二是經營理念的差距。健康保險新的管理理念還未進入湖南保險市場，如2004年出現的「第三方管理式團體健康保險」產品，保險公司只為投保團體提供醫療費用管理服務，賺取管理費用，不承擔保險風險，採用賬戶式管理，單獨建立個人賬戶、公共賬戶或是同時建立兩個賬戶，但這些產品均未在湖南銷售。

三、關於推動新險種銷售的建議

（一）採取多種手段，促使公司加大新產品的開發力度。一是要營造良好的新產品開發環境。由行業協會牽頭，組織各種形式的新產品推介活動，普及保險知識，增強人們的保險意識，開展行業性新產品開發競賽活動，擴大保險企業和產品的影響，樹立保險業良好的整體形象，形成公司品牌特色。二是要加強對計生養老保險、失地農民養老保險基礎數據的收集，引導公司適時開發新的養老保險產品。三是要引導有條件的保險公司針對農村、農民的消費特點、收入狀況、保險需求開發適合的保險產品。應有行業協會牽頭，整合行業資源，加強針對「三農」的基礎研究，為保險企業開發新產品提供支持。同時，將農村營銷員資格管理與農村新產品開發掛鉤，根據公司開發的新產品特點對農村營銷員資格實行差異化管理。另外，還要專門設立針對農村產品開發的精算資格考試，促使保險公司加大針對農村新產品開發的隊伍建設。

（二）建立新產品開發的激勵和保護機制。一是通過立法建立保險新產品開發的知識產權保護機制；二是建立行業保護機制，對新開發的保險產品實施一定年限的保護期。

（三）改善對健康保險的管理。一是集中行業資源，編制健康險疾病發生率表；二是鼓勵數據收集，加強市場細分等基礎性建設；三是積極推動醫院與公司合作，共同防範風險；四是協調地方政府，加強對健康保險的管理。

（四）關注保費過度集中帶來的風險。公司的保費收入如果過度集中於幾個險種，會帶來較大的風險：一是容易造成階段性的給付高峰，帶來資金流壓力，影響業務的穩定性。二是如果在銷售過程中，展業行為不規范，存在誤導、欺詐現象，或是因選擇客戶群不當，引起集中退保，將直接影響公司的穩健經營，甚至影響社會穩定。三是如果公司保費集中於幾個期限短、保費躉繳的分紅產品，將直接影響公司可持續發展，甚至動搖保險業的根基。因此，應密切關注保費高度集中於幾個險種的公司，必要時出具監管建議書予以提示。通過靈活運用風險評估、內含價值評估、新聞評論等手段，引導公司注意控制風險，推進險種結構調整。

（五）加強對銷售渠道的管理。首先，要加強對團險的管理。一方面要促使公司自身加強管理，適時開發新的團險產品，加大對團險業務的費用和政策支持力度，加強對團險營銷隊伍的管理，注重人才的培養；另一方面監管部門在規范團險業務時要考慮如下問題：一是團險業務的定位，究竟什麼是團險業務，團險業務與個險業務之間的標志性界線是什麼；二是監管部門對團險業務的監管重點究竟是什麼；三是行業代辦團體業務中，如何解決藉助行政權力開展保險業務與無資格代理的矛盾，如保險公司藉助交警部門銷售駕駛員人身意外傷害保險，保險公司藉助建設主管部門銷售建築工程意外傷害保險等。其次，支持專業中介機構的發展。一是政策支持，降低專業中介的准入門檻，使專業中介公司在競爭中成長。打擊保險公司惡意拖欠中介代理費的行為，在規定專業中介公司必須及時向保險公司劃轉保費的同時，還要規定保險公司支付代理手續費的期限。二是改革營銷員的管理體制，促使保險公司的職能逐步轉向產品開發、核保核賠、售後服務、品牌建設等方面，而將展業、勘查等職能交給專業中介公司，以促進中介市場的繁榮。

（湖南保監局）

【作者: 黃老師】【訪問統計:4】【2007年01月30日 星期二 22:01】【注冊】【列印】