北京大学王威教授

① 张浪简介

张浪 教授介绍

＠ 北京师范大学博士
＠ 清华大学总裁班特聘教授
＠ 北京大学EMBA班客座教授
＠ 高德拉特机构中国区“首席”代表
＠ 中国TOC企业家俱乐部学术主席
＠ 国内目前唯一被“TOC”发明人高德拉特博士认可的的TOC营销专家
＠ 实战派专家-----欢迎同学随时挑战 目前已经成功辅导东风汽车变速箱、格兰仕集团、顾家工艺沙发、波司登集团、雅戈尔、郑州领秀服饰、杭州秋水伊人女装、四海家具、华日家具、信威家具、艺峰沙发、温州美格登家具、多喜爱家具、扬翔饲料等众多知名企业。

张浪教授目前研究的课题为：TOC决定性营销pk切割营销:一体化商业赢利系统全流程设计，获得绝对竞争力的业绩倍增模式

课题:TOC决定性营销

课程大纲
一、现在我们面临着什么?
A、市场面临的问题 1、订单不足：这是自经济危机以来几乎所有企业都面临的问题。 2、利润空间下降：各商家之间拼命压价，原材料价格突飞猛涨，公司的利润空间几近于无。 3、现金流减少：当公司采用备大量库存来应对缺货对销售额造成的巨大影响时，销售却非预期中的令人欣喜，投资的钱一时无法回笼；同时为了满足客户的需求，需持续推出新产品，大量的投资资金又亟待解决. ……
B、销售面临的问题 合格的销售人员需要数年的培养才能够得到？销售人员的成交率是不是常常不足10%？销售人员是不是仅凭借个人经验单兵作战，不能形成团队的合力？好的销售人员和差的差距很大，但好的经验却难以复制？ …… 很多公司在常常会受以上问题的困扰，而又找不到解决的途径和办法。 相比之下，我们在看一看工厂，员工招聘以后进行简单的岗前培训即可上岗；生产工人的成品率一般都在95%以上；生产工依靠流水线式合作方式，效率很高；生产工人有空缺，很容易就能补上；…… 既然如此，如果我们把我们的销售工作流程化、工厂化，会给我们的销售带来什么样的变化呢？

二、我们现在的策略是什么? 现在竞争已经不是产品、技术、营销等单项的竞争了，而是系统模式的竞争。模式优则竞争力强，模式弱则陷入“被动、无序和恶性竞争”的状态。主动改良或创新商业模式者将获得最好的利润并成为行业新领军者，被动改良或局部的传统改善就是头痛医头、脚痛医脚，无法找寻出企业的核心制约，进入盲目跟随的状态，成为产业链中的补充。当市场需要时，则获取微利；不需要时，则面临直接淘汰。在我们的企业经营中，我们是不是也陷进下图的冲突中，不能找到平衡点？ 获得足够多的营业额公司获利保持我们的利润空间按照供应商的价值感定价按照客户的价值感定价 实现销售目标的充分条件是：营销上通过建立决定性的竞争优势引来足够多的意向客户，而销售提高交率，使意向客户转化为下单购买的客户，而且保持一定的客户购买量。即： 销售额 = 意向客户数 * 成交率 * 平均客单价 因此，成交率直接影响着销售额的实现，大多数的公司销售人员的成交率不足10%，甚至更低。工厂化销售流程设计，从实际的销售过程出发，设计一整套的从销售环境、销售道具、销售技巧、销售分工与团队配合、销售的过程管控等到销售结果达成的销售程序，大幅提高销售人员的成交率。

三、我们具体该如何做?
第一步：找出行业瓶颈 列出客户痛苦和抱怨的清单，建构整个因果树，找到核心问题，构建冲突图，分析对应行业常规做法背后的限制，找出造成绝大多数客户的重大痛苦。
第二步：市场上建立决定性的竞争优势 针对核心制约提出解决方案，以竞争对手无法模仿为标准，向市场推出客户（包括供应商、经销商、终端客户）无法拒绝的新商业模式。
第三步：销售上建立高成交率的销售程序 针对现在的依靠销售员单兵作战、低成交率的销售体系，进行科学的管理与有效地销售程序导入，提高销售人员的成交率与团队作战能力。 第四步：构建企业支撑市场决定性竞争优势建立的内部能力 从市场端入手，决定我们要做什么才能建立市场的决定性竞争优势，然后回过头来看看要支撑决定性竞争优势的建立，企业内部需要建立怎样的能力，而现有的能力和需要的能力之间的差距就是我们要做的。

四、TOC的成功辅导案例
家 电：顺德格兰仕空调、中山天朗电器、中山TNC电工、中山美的风扇、中山乐迪电器、中山安铂尔电器…
家 具：中山四海家具、廊坊华日股份、湛江信威保罗赛特、郑州怡品源、东莞艺峰沙发、温州美格登家具、东莞恒大家具、深圳芝华士沙发、力盟（中国）、顾家工艺沙发、华日家具…
灯饰照明：中山启源照明、顺德华强本邦照明、中山埃克顿照明、苏州昆士莱照明、临沂新辉煌灯饰、广东昭信集团…
纺织服装：北京派克兰蒂童装、郑州领秀女裤、宁波雅戈尔衬衫、常熟波司登羽绒服、深圳百丽皮鞋、杭州秋水伊人女装、余姚辉煌毛纺、上海森风服饰、常州耀春格瑞纺织 …
机械制造：上海复星医疗、十堰东风汽车变速箱、常州豪乐机械、徐州助力机械、常州南方轴承、杭州锅炉集团…
其 他：上海中卡集团、金坛丰登农药、北京扬翔集团、南京英达科技集团、陕西正大、东莞东诚电子、中国移动…

五、接受TOC辅导后，企业所发生的瞩目变化----
1、东风变速箱厂2009年亏损7000万，导入TOC后当年赢利3000万元，成为东风集团“十佳”项目！
2、广西贵港扬翔饲料中原片区，2009年接受TOC辅导后，销售额增长了7.5倍！ 3、华日家具，国内最大的实木家具生产制造商，2007年全面导入TOC管理模式，经过四个月的改善后：当年销量由4亿提升至7.8亿，成交率由4%提升到17%，准时交货率从60%提升到99%以上，生产前置时间从45天减少到15天。
4、TNC,中国最大的电气开关制造商之一，导入TOC SDBR+BM四个月后：准交率从40%改善至95%，减少生产前置时间73%以上，减少库存35%左右。
5、启源照明，中国领先的灯饰制造企业之一。执行TOC SBDR+BM管理模式，将准交率从35%提升到95%以上，将前置时间从21天减少到7天，减少在制品与成品库存50%左右。 。。。 。。。

六、参训客户感言
Ø “我的企业已导入TOC有三年了，效果非常显著，公司多次安排管理人员参加这个课程，现在我们企业已培养出了自己的TOC改善专家”。 ——华日集团 总裁 周旭恩
Ø “这是一种崭新的思维方式，能在千头万绪中找出问题核心之所在，可给公司决策以可靠的依据，并带来可观的效益，特别适合象我们这样的企业”。 ——助力机械 董事长 高立军
Ø “首先从观念上有了改变．以前总存在着想法，就是与生产配合的部门应该解决自己的问题，只有他们的问题解决了我们才能继续改进，现在的想法有很大改变，我们应该更多地先去分析解决制约我们自己的那些问题．另外还有正确的方法所造成的结果产生的巨大差异” －－－西门子电器传动有限公司 总经理 张汝韬
Ø “这次最大的收获解决了我这两年的困惑，就是如何找到自己企业的核心竞争优势，很受启发，我一定会考虑在我公司推行去建立决定性竞争优势” 。 －－－集诚实业有限公司 董事总经理 沈秉禾
Ø “直指企业的核心——生产力问题，提出一个解放生产力的理论。我相信对所有希望以最小的投资换取最大得益的企业管理者来说，这是个「金萍果」。 －－丰利集团 总经理 潘浩勋
Ø 张浪老师的TOC课程实践性强，分析到位，能针对企业的需求制定出相应的解决方案，帮助企业建立决定性的竞争优势。也让我明白了绩效考核的作用实际不是使员工变得积极而是让员工做更正确的事情。 ——广西秋潮塑胶制品有限公司 总经理 方淑蓉
Ø 张浪老师功底扎实，采用的教学方法有效性高。课程中学会了如何构建企业的决定性竞争优势！ ——广西金燕子农药有限公司 总经理 黄高 Ø 通过TOC营销精修班的学习，让我对企业存在的问题有了更深的反思。 —— 亚多制漆（南宁）有限公司 总经理 章浩
Ø 通过张浪老师TOC课程的学习,让我深刻的意识到，一个企业必须把竞争优势保持并创新，才能在行业中处于不败之地。 ——南宁丽鹏贸易有限公司 总经理 周燕球
Ø 张浪教授既有学者的理论深度，又有实践家的积累，课程体系性极好，又特别实用。——顾家工艺沙发副总裁王威
Ø TOC的课程解决我们东磁集团发展中很多深受困扰的问题，如销售无法预测，其他部门无法配合销售，客户投诉急剧上升，竞争激烈等，我们这是第三次参加张教授的培训。 —— 浙江东磁集团董事长何显金
Ø TOC化繁为简，化腐朽为神奇，聚焦，快速见成效。 ——上海中卡集团总裁郭士德 大部分企业可能面临的诸多问题---- 人员流动各部门相互推诿订单不足执行力不佳品牌推动力不够利润下降交货延期 产能不足 拖款严重 成交率低

“复杂的解决办法是行不通的，问题愈复杂，解决办法愈是要简单。” --- 高德拉特博士（TOC之父/物理学家/企管顾问，张浪教授的恩师）
科学家看企业问题 诸多的管理理论大都集中在企业的每个环节、每个步骤，或每个程序的改善，认为只要所有环节各自能做到最好，那么企业整体必然会有最大的改进。 高德拉特却不同意这个看法，他认为应该把企业视为一个系统，首先必须准确掌握及妥善处理这个系统内各个环节间的互动关系，整个系统才能产生最大的效益。否则，单单各自改进每个环节，往往事与愿违，达不到整体效果。 所以TOC最重要的贡献在于指导企业如何集中利用有限的资源，把有限的资源用在整个系统中最重要的地方，以求达到最大的效益。如果深入分析TOC的精髓，你看见的正是一整套简单、容易明白和接受的法则，简单到甚至接近“常识”(Common sense)的地步。 这正是TOC最大的特点和威力所在。 以色列物理学家高德拉特，以一个科学家的眼光来看企业的运作问题，有着与众不同的新角度。TOC (Theory Of Constraints 制约理论)就是他的研究成果，以物理学上的法则，应用于管理学上，这是一大创举，也是他以科学家的身份，对企业界的重大贡献。 TOC包含一系列逻辑工具，称为TOC思维方法(Thinking Processes)，以及由之而引申出来的、针对企业各种问题的应用专题系统。TOC思维流程为各级机构科学决策行动方案提供科学保障，是各级决策人员不可多得的科学决策工具。

② 精华在线的教师简介

介绍及特点 学科（高中） 老师 特点（授课风格） 教师介绍 语文 胡正伟 以知识的全面系统见长，对各个知识点的总结全面而到位，课堂比较深入，尤其擅长写作讲解，主张“率性生活、理性读书、韧性写作”，经验丰富，方法权威
就是你高考语文的 Mr.Right ！！！ 最具文学气质的实力派名师，12年高考把关经验
北京师范大学文学博士后，10年中文科班功底
尤擅短期快速提升作文成绩，“搞定kuso作文”系列课程被奉为宝典 语文 马昕 幽默搞笑、朝气蓬勃、方法独特而实用、思维贴近学生，是年轻有为的北大在读博士生，国学功底深厚、应试技巧高超 北京大学中文系博士生，国学功底深厚
曾获北京大学光华奖学金、中国古文献学奖学金等多种奖项
多年高考教学经验，曾辅导多名学生考入北大、清华、港大
北大中文系辩论队创始人之一，多次任“北大之锋”辩论赛点评嘉宾 语文 王丹宁 北京高考语文研究与辅导专家，独创“丹宁作文教学法”使高考满分作文变得触手可及 北京高考语文研究与辅导专家
连续押中2009至2011年三年作文题目类型
辅导出北京高考历史上第一位获得满分作文的艺考生
独创“丹宁作文教学法”，让考生作文不只高分，而是满分
对考生的“常犯”错误进行有针对性的高效训练，效果显著
被学生誉为“最了解高考作文”的人 数学 苗金利 经验非常丰富，押中2010、2011、2012年高考数学大题；讲课幽默亲和，解题游刃有余，思维创新灵敏 中国数学会会员
32年教学经验，18年高三把关经验
所教班级高考数学平均分在140分左右，所教学生基本考取国内外一流大学 数学 李永乐 方法高端，风格通俗，特别注重举一反三，他确实讲授物理和数学两门功课 北京大学双学士，清华大学硕士研究生
精通物理与数学的天才教师
物理奥林匹克竞赛全省第一名
第六届华罗庚金杯数学竞赛全国一等奖
第一届北京高校演讲比赛冠军 数学 樊兆春 自主招生辅导专家，海淀区教研员，从教十余年，多年数学竞赛辅导经验。 自主招生辅导专家，多年辅导经验，所教学生有多人考入知名高校
海淀区教师进修学校数学教研员
在北京市级名校从教十余年，所带班级数学成绩常年名列前茅
十年数学竞赛辅导经验，所教学生多人次国际数学奥林匹克金牌，全国数学联赛大奖
已出版多部高考复习用书、自主招生复习用书 数学 司马红丽 人美、声美、字美；基本功扎实，教态规范、思路清晰、表述清楚、和蔼可亲；善于学习方法传授，使学生跳出题海，轻松应考 精华教育数学主讲教师，从事教学十余年
十年高考把关经验，准确把握高考命题趋势
教学经验丰富，教学研究深入，担任教研组长 数学 齐智华 命题专家，善于启发学生，开发大脑 智能数学创始人
全国著名数学特级教师(1988年获得)
有突出贡献的数学教育家，享受国务院政府特殊津贴(1995年获得) 数学王威全国高中数学竞赛银牌得主，精华在线高中数学新生派名师毕业于北京航空航天大学 全国高中数学竞赛银牌得主 从事高考辅导5年，有一套行而有效的解题思路与技巧 受邀参加全国各地高考数学相关讲座近200场，反响热烈数学白彦彬15年一线教学，11年高三把关经验精华学校名师，数学学科带头人 15年一线教学，11年高三把关经验 独创“傻瓜式”解题方法，助学生轻松玩转高考 擅长解题思路讲解，有完整快速的提分方案。 对高考把脉精准，所带学生多人考入港大清华北大等名校数学安永贺8年教学经验，5年高三毕业班经验精华学校数学名师，长期从事高考把关工作 8年教学经验，5年高三毕业班经验 教出数学单科满分学生，每年带领多名学生考入清华、北大等名校 曾获青年教师授课大赛一等奖 发表文章《数学教学中培养学生的数据意识》荣获华北五省市一等奖 独创“安式系列解题步骤法”擅于将知识化难为易，化乱为序，化模糊为清晰英语 宋焕然 30余年教学经验，授课思路清晰、方法独到，曾在美国教授英语课程。老师个人魅力非常强。 从教30余年，任教于北京市重点中学
英语高级教师，区兼职教研员
曾赴美国进修并在美国中学教授ELSE英语课程 英语 赵志平 简洁、实用、课堂容量大 “无语法英语”创始人
国家级翻译资格证书获得者
精华教育精粹班英语主讲教师
从教18年，带领众多考生步入名校英语专业的殿堂 英语 陈茂 生动幽默、贴近学生，对高考命题钻研特别透彻 钻研高考命题规律达10余年，擅长简化英语学习，赢得高分
英语专业八级，早期托福（1999年）600高分获得者 物理 宋晓垒 细致亲切，经验丰富，尤擅长于高考试题的研究 精华教育复读班教学校长，精华教育教育专家组成员
多年来致力于高考研究，所教多名考生考入清华、北大、人大等一流大学
多次作为高考专家参加新浪、腾讯、北京电视台等媒体组织的高考方面的节目，并多次在综合性刊物发表文章 物理 王文博 北京大学硕士，高考辅导专家，高中物理竞赛一线教练，对高考命题趋势及答题技巧见解独到。 北京大学地球与空间科学学院，硕士研究生。
成功命中2012年北京高考题6道
高考辅导专家，高中物理竞赛一线教练。
对高中物理教学有着深入研究和思考，对高考命题趋势及答题技巧见解独到。
拥有完备的理论知识体系和超强的分析归纳能力。 化学 刘廷阁 教学经验丰富，课堂内容充实，风趣幽默，对高考趋势把握准确 化学高级教师，化学学科带头人
26年教育教学，20年高三把关
多次参与市区级统考命题与审题工作 生物 肖振龙 讲课幽默，与生活实际相关，课堂内容较深入，善于把繁杂的知识点结构化、体系化，让学生学习更轻松 本科毕业于北大生命科学学院
获中科院生态学博士学位
西城区生物学科带头人
善于把繁杂的知识点结构化、体系化，让学生学习更轻松
秉持教育回归生活的原则，让知识真正学以致用 历史 袁腾飞 超级风趣幽默、授课流利酣畅、重点突出，擅于琢磨出题者的心理。 精华教育历史主讲教师，北京市历史高级教师
高中历史新课标教材（人教版）编写者之一，曾参与北京市高考历史命题工作
因精华在线网络课程小段广泛传播而蹿红，登上《百家讲坛》，主讲《两宋风云》《塞北三朝》 历史 石国鹏 幽默犀利、见解深刻，擅于引发学生思考，网上“最牛历史老师”袁腾飞强力推荐的历史老师 加拿大教育学硕士，北京四中历史高级教师
高中历史人教版教材编写者之一
全国新课程改革高中历史教学竞赛一等奖获得者
中央电视台中学生频道高中历史主讲教师 历史 隋子辉 客观，注重答题能力训练和知识的全面性 从事高中历史教学十二年，八年高三把关经验。
两届毕业班成绩名列前茅。
2002年全国中小学校长联席会优质课获得者。 历史 王磊 最受欢迎的历史老师，深谙新课改高考要诀，擅长提升应试能力，带领的高三毕业班历史平均分80以上。 最受学生欢迎的历史教师，10年教龄
曾参加全国历史教学年会，得到与会教师一致好评
带领的高三毕业班取得了历史平均分80以上的好成绩
擅长以丰富的历史知识、幽默风趣的表达激发学生的学习兴趣
无论是基础较差，还是天分很高的学生，都能在他的课堂上得到想要的东西 历史刘志强从教15年，送毕业班10届，教复读班5年，教学成绩优异。精华学校复读班历史教师 从教15年，送毕业班10届，教复读班5年，教学成绩优异。 教学注重对学生思维过程的培养，方法灵活多样。 多次参加新浪、腾讯高考冲刺专家讲座。地理 安迎 课堂氛围轻松，擅于联系各部分的知识，对高考试题的发展有独特见解 西城区地理学科带头人
多年从事高三地理教学工作，曾培养出北京市文科状元
人民教育出版社特聘专家，高中地理新课程教材编写者之一 地理 赵红喜 高考地理教研组组长，高级教师，连续十年任教高三，文综地理高考命题有较深刻研究。 中学地理高级教师，高考地理教研组长
连续十年任教高三，对文综地理高考命题有较深刻研究
多次被评为市、区级优秀青年教师、高考先进个人
针对性强，能紧密联系高考，抓住重点，突破难点
根据高考能力要求，训练解题方法，掌握答题技巧 地理 徐锋 北京大学自然地理专业毕业，高考辅导专家；参与《区域地理》等书籍编写；带领多名学子考入北大等高校。 著名地理教师，高考辅导专家
北京大学自然地理专业毕业，硕士学位
参与《区域地理》等书籍编写；发表教研论文多篇
高三地理公开课全国特等奖获得者
带领多名学子考入北大等高校 政治 李谓 精简教材的基础上补充深化，睿智幽默 高考阅卷评分细则制定者，中央电视台特约高考专家
精华学校教学校长，22年高三把关经验，连续四届高考平均成绩名列前茅，培养过状元
全国首届优质课评比一等奖第一名获得者，首期新课程培训主讲教师 政治尚友硕从事高三政治教学十多年，押中多道高考题。 对高考命题理解深刻，教学成果显著。从事高三政治教学十多年，现为精华学校全日制高三课程，文科精粹班政治主讲教师，备课组组长。 今年在给精华复读班出的三模试卷题中，押中多道高考题。 曾多次作客北京电视台、北京新闻广播等多家新闻媒体。 对高考命题理解深刻，教学成果显著。 多次获高考优胜奖，并获得市青年骨干教师的称号。学科（初中） 老师 特点（授课风格） 教师介绍 语文 林彦双 表述清晰、方法实用、知识面宽，形象时尚，多年参与中考阅卷工作，中考复习经验丰富 精华教育语文主讲教师、教考中心初中部主任，中考辅导专家
从事中学语文教学工作15年，连续多年担任语文教研组组长
多年参加中考阅卷工作，所教班级学生成绩均达到或超过市重点分数线
受邀到新浪、广播电台等多家媒体解读中考语文，并在《北京晚报》、《信报》、《青年报》等报刊发表相应复习指导文章，受到学生及家长的好评 数学 崔莉 擅于总结，条理清晰，擅于开发学生潜能 精华教育数学主讲教师，从教十余年，九年中考把关经验
多次受邀到新浪、《北京晨报》《北京晚报》《信报》《青年报》等媒体解读中考数学
获北京市“学生最喜欢的老师”称号，连续多年获市优秀课竞赛一、二等奖 英语 李永梅 热爱学生、认真负责，诙谐有趣，讲课激情投入，经验丰富，方法贴合学生年龄 精华教育专职英语教师，长期从事英语学习方法方面的研究。
有丰富的正规初中、高中及大学英语授课经验，及八年外商独资企业翻译工作经历。
所教多名学生顺利考入人大附中、四中、八中，初中毕业即可接受正规托福考试训练 英语 邹一萍 风趣随和、尤其擅长语法专题，对中考有独到研究 精华教育初中英语教研组组长，长期从事中考英语把关工作
用优秀的口语征服课堂，善于激发学生学习的兴趣
擅长语法专题，语法一点即通，带你走出固定的中国式英语模式 英语 阮伊郎 北京重点中学英语教师，所带学生英语成绩突出；全英文授课，方法独到，授课动性强 北京重点中学英语教师
获得区级教师基本功大赛获一等奖
曾辅导多名学生在各类英语考试及竞赛中均获得优异成绩
曾任国际奥委会媒体转播高级口译，被北京奥组委授予杰出贡献奖证书及及奖章。
被学生评为最受欢迎教师
教学格言: 激情英语 参与互动 求实求法 创新为本 物理 阮红 经验丰富，熟谙重难点，点拨与示范并重 北京师大附中高级教师，19年中学教学经验，15年初三把关经验
北京师大附中学科带头人、骨干教师、备课组组长
历年所教班级中考物理平均分达95分以上，优秀率达到100% 物理 刘军 10年教学经验；多年参与中考命题；解题有技巧，应试有高招；所教学生多人获物理竞赛一等奖。 10年一线任教，担任毕业班物理把关教师
多年参与中考试卷的制定和批改工作
中考把握精准，在解题技巧和应试上有“高招”
所教学生多人在中学物理竞赛中获得一等奖
曾获 “说、讲、评”大赛“一等奖”，地区优质课“特等奖”，市级优秀教师等荣誉 化学 郭魁昌 26年教学经验，北京市十大青年骨干教师，所教科目多次获全市第一的好成绩，中考经验很丰富。 精华学校化学主讲教师，从教26年。
曾获北京市十大青年骨干教师称号，所教科目多次获全市第一的好成绩。
中考经验丰富，上课活泼，对考点把握准确，对讲课内容轻车熟路、了然于心。
任教于海淀区，在北京辅导的多名学生考上人附中、四中等重点院校。

③ 前七后八是指危险期还是安全期

是安全期哦！